Il y a des produits qu’on peut expliquer pendant vingt minutes…
Et qu’on comprend en 20 secondes dès qu’on les voit fonctionner.
Si votre produit fait quelque chose de visible, je testerais donc volontiers une démonstration bricolée avant de passer trois jours à écrire une page de vente de 4 000 mots.
Pas parce que les longues pages de vente ne fonctionnent plus.
Je serais assez mal placé pour raconter ça.
Mais parce que, dans certains cas, le meilleur argument n’est pas une phrase plus convaincante. C’est simplement de montrer le résultat.
Imaginons un petit outil qui prend une liste de mots-clés et les regroupe automatiquement par intention de recherche.
Vous pouvez écrire :
« Notre algorithme analyse vos requêtes, détecte leurs similitudes sémantiques et crée automatiquement des groupes cohérents. »
C’est propre.
Vous pouvez même ajouter trois paragraphes pour expliquer pourquoi c’est formidable.
Ou vous pouvez enregistrer votre écran.
Vous collez 300 mots-clés en vrac.
Vous cliquez sur un bouton.
Quelques secondes plus tard, les groupes apparaissent.
Votre prospect vient de comprendre le produit sans avoir eu besoin de vous croire.
Et ça change beaucoup de choses.
Une démonstration réduit la quantité de choses que vous devez faire croire
Une page de vente fonctionne beaucoup sur l’argumentation.
Vous présentez un problème, vous expliquez votre mécanisme, vous montrez les bénéfices, vous traitez les objections, vous apportez éventuellement des preuves… Pour appliquer cette idée à un cas voisin, voyez comment utiliser la preuve sociale sur une landing page.
C’est utile.
Mais plus votre résultat est observable, plus vous pouvez déplacer une partie de ce travail vers la démonstration.
Je développe régulièrement des outils, et c’est une question que je trouve particulièrement intéressante : qu’est-ce qui mérite vraiment d’être expliqué… et qu’est-ce qu’on ferait mieux de montrer directement ?
Un logiciel qui accélère une tâche se montre.
Un outil qui transforme des données se montre.
Un système qui détecte quelque chose se montre.
Même une méthode peut parfois se montrer si elle produit rapidement un résultat observable.
En revanche, si votre promesse concerne quelque chose de lent, diffus ou très dépendant de l’utilisateur, la démonstration devient moins évidente.
Vous pouvez montrer comment fonctionne une plateforme SEO.
Vous aurez beaucoup plus de mal à démontrer honnêtement en trois minutes qu’elle va doubler le trafic d’un site.
La différence est importante.
Une bonne démonstration montre ce que le produit fait.
Elle ne transforme pas une hypothèse en preuve.
Bricolez la première version
Le piège serait de transformer votre démonstration en nouveau projet de six semaines.
Le réflexe du développeur
Sur un outil que j’ai codé, la démonstration la plus parlante n’est pas forcément une vidéo de dix minutes. Une capture montrant l’information avant et après une manipulation peut suffire. Le visiteur doit pouvoir se dire : « Voilà ce que je pourrais faire », sans avoir à croire toutes les promesses de la page de vente.
Caméraman.
Montage.
Animation.
Voix off.
Musique.
Logo qui surgit dans une explosion de particules…
Vous étiez parti pour vendre un outil. Vous voilà en train de produire le prochain Marvel.
Je commencerais beaucoup plus simplement.
Un enregistrement d’écran peut suffire.
Et je construirais la démonstration autour de cinq moments.
| Étape | Ce que vous montrez |
|---|---|
| Situation initiale | Le problème tel que le prospect le rencontre |
| Manipulation | Ce qu’il doit réellement faire avec votre outil |
| Résultat | Ce qui change à l’écran |
| Limites | Ce que l’outil ne fait pas ou ce qu’il faut encore décider |
| Action suivante | Comment essayer, acheter ou approfondir |
Reprenons notre exemple de regroupement de mots-clés.
Le mini-storyboard pourrait être très simple.
Vous ouvrez un fichier contenant plusieurs centaines de requêtes.
Vous montrez rapidement le bazar.
Vous importez le fichier dans l’outil.
Vous lancez l’analyse.
Vous ouvrez deux ou trois groupes produits automatiquement.
Puis vous précisez que la classification mérite toujours une vérification humaine avant de construire un plan SEO.
Terminé.
Vous venez de transformer une promesse abstraite en scène observable.
La démonstration ne remplace pas toutes les informations de vente
Il y a quand même un détail à ne pas oublier.
Votre prospect ne cherche pas uniquement à savoir si votre produit fonctionne.
Il veut aussi savoir combien il coûte.
Ce qui est inclus.
À qui il s’adresse.
Quelles sont les conditions.
Ce qui se passe après l’achat.
Vous pouvez donc raccourcir énormément l’argumentation sans faire disparaître les informations nécessaires à la décision.
Voyez donc plutôt la démonstration comme le cœur de la page.
Autour, vous gardez ce qui aide le prospect à répondre à une question simple :
« Est-ce que ce truc est fait pour moi ? »
Et surtout, testez la réaction plutôt que votre opinion
Le danger avec ce genre d’idée, c’est qu’on peut facilement décider à l’avance qu’elle est géniale.
Une vidéo de deux minutes paraît plus moderne qu’une grande page pleine de texte.
Ça ne veut pas dire qu’elle vendra davantage.
Je n’ai pas ici de test réel démonstration contre page longue à vous présenter, donc je ne vais pas fabriquer un vainqueur.
Je testerais.
Mais en évitant de modifier quinze variables en même temps.
Même offre.
Même prix.
Même audience.
Même source de trafic.
Et deux présentations différentes.
Si vous avez suffisamment de trafic, vous pouvez comparer les conversions.
Si vous avez cinquante visiteurs par semaine, oubliez les grandes déclarations statistiques.
Regardez plutôt ce que font les gens.
Montrez votre démonstration à quelques prospects.
Demandez-leur ensuite de vous expliquer ce qu’ils pensent que le produit fait.
Regardez où ils hésitent.
Notez leurs questions.
Si trois personnes vous demandent exactement la même chose après la démonstration, vous venez probablement de trouver ce qu’il manque à votre argumentaire.
C’est d’ailleurs ce que j’aime dans cette approche.
Vous ne cherchez plus uniquement à mieux écrire votre promesse.
Vous cherchez à la rendre visible.
Et parfois, quelques minutes d’écran expliquent mieux votre produit que vingt blocs de copywriting.
Je partage chaque jour ce genre d’expériences et d’idées autour des produits, du trafic et de la vente. Si vous aimez bricoler vos propres tests plutôt que recopier des recettes toutes faites, vous pouvez vous abonner à ma newsletter et recevoir le prochain directement par mail.