Savez-vous pourquoi votre client n’achète pas ?
Vous lui avez proposé le meilleur prix, peut-être même les meilleures options. Pourtant, il s’agite. Peut-être, peut-être pas, se demande t-il.
Vous restez sur le bord de la route et vous transpirez, priant pour que la vente se fasse. Puis, presque inexplicablement, la vente vous échappe des mains, et vous ne savez même pas pourquoi. Vous maudissez, pestez et vous déchaînez en silence contre sa nature indécise. Pourtant, ironiquement, c’est entièrement de votre faute.
Vous n’êtes pas d’accord ? Arrêtez-vous et vous découvrirez un facteur psychologique simple et fondamental qui vous a échappé dans votre stratégie marketing et comment vous pouvez le rectifier en un clin d’œil.
Pourquoi les travaux dans la maison attendent toujours leur artisan
Il y a encore pas mal de travaux à faire dans la maison. Et ça devient assez urgent parce qu’à force, on s’habitue un peu trop à vivre dans le désordre. Et on se coupe du monde parce qu’on ne veut pas inviter des gens avec tout ce bazar. On va finir par tout faire nous-même.
Oui, je sais que nous avons besoin d’un artisan pour aller plus vite. Et oui, on en a vu au moins une demi-douzaine. Incroyablement, nous n’avons pas encore décidé qui nous devrions choisir. Comme des cerfs pris dans les phares d’une voiture, nous sommes restés figés dans l’indécision. Un tout petit facteur aurait facilité la décision, mais il nous a complètement échappé.
Je sais ce que vous pensez, et ce n’est pas le prix
Oh là là ! Nous avons des devis qui nous montent aux oreilles. Un devis est aussi élevé que 50.000€ (aaargggh !), tandis que l’autre rougit à 15.000€, et tous les autres dansent joyeusement entre les deux. On pourrait penser que le devis le moins cher aurait tout de suite été approuvé, n’est-ce pas ? Eh bien, ce n’est pas le cas.
En fait, cela a ajouté à la confusion, car nous ne comprenons pas pourquoi il y aurait une telle différence pour ce qui est essentiellement le même travail.
Et voici la raison pour laquelle nous ne pouvons pas décider
C’est un facteur appelé l’ histoire complète . Bien que chacun de ces arboriculteurs nous ait fourni des devis, aucun d’entre eux ne nous a donné une seule raison de les choisir. N’importe quelle raison aurait été meilleure que rien. Dix raisons auraient permis de conclure l’affaire, même avec un prix plus élevé.
C’est l’une des principales raisons pour lesquelles la plupart des transactions semblent s’effondrer sous les yeux de la plupart des propriétaires d’entreprise et des vendeurs. Nous échouons (et échouons lamentablement) à informer nos clients des avantages uniques de travailler avec nous.
C’est un puzzle impossible s’il n’a pas de pièces
Les gens ont besoin d’être gratifiés psychologiquement. Notre cerveau meurt d’envie d’en savoir plus sur les entreprises qui soumissionnent et tout ce que nous obtenons, ce sont des conditions et des prix.
Les artisans auraient dû nous informer en détail sur la qualité de leur travail, leurs polices d’assurance complètes, leurs garanties décennales, leurs compétences et leurs garanties de service. On avait besoin de savoir tout et n’importe quoi qui pourrait m’aider à décider en faveur de quelqu’un. Aucune de ces offres ne comprenait ce genre d’informations.
Regardez-vous. Imaginons que vous embauchez quelqu’un pour votre entreprise. À quel point aimeriez-vous en savoir peu sur lui ? Ou bien, si vous sortez avec quelqu’un, à quel point aimeriez-vous en savoir peu sur votre partenaire ?
Chaque pièce du puzzle est absolument nécessaire. N’oubliez pas de donner à vos clients une raison d’acheter chez VOUS. Parlez-leur de vous. Donnez-leur tous les détails croustillants et vous laisserez vos concurrents pleurer dans leur bière.
Quel est le raisonnement psychologique derrière toute cette histoire ?
Le type fort et silencieux est celui dont nos mères nous ont dit de nous méfier. Instinctivement, nous faisons moins confiance aux personnes qui nous en disent moins. Même si nous aimons cette personne, nous voulons qu’elle s’ouvre. Si vous voulez que les gens vous fassent confiance, vous devez leur parler de vous.
Cet instinct de méfiance est ancré dans notre cerveau et il est préférable d’y prêter attention. Le manque de détails adéquats ne contribue pas à instaurer la confiance, c’est pourquoi les clients passent très vite du bonjour au sayonara.
Une fois que vous avez leur attention, arrêtez de dire des bêtises comme « Achetez chez moi » et commencez à leur donner toutes les raisons pour lesquelles ils devraient acheter chez vous ( lire l’article sur Le pouvoir du pourquoi ). Ajoutez du curry à votre stratégie marketing et votre client sera captivé par l’arôme. Faites tourner les sucs gastriques dans leur cerveau. Faites-les saliver. Faites-les baver. Et quand ils sont prêts à manger, nourrissez-les bien.
Risque Ta-Ta
Raconter l’histoire dans son intégralité élimine un obstacle majeur appelé risque. Moins vos clients en savent sur vous, plus ils sont figés dans l’indécision. Face à ce scénario, ils se tournent vers la seule chose qu’ils connaissent : le prix. Tout comme vous, ils prennent une décision sur l’option la moins chère et la plus dégueulasse disponible… parce que c’est tout ce que vous leur avez donné !
Éliminez le risque que votre client choisisse d’acheter uniquement en fonction du prix. Donnez-lui une explication de premier ordre sur les raisons pour lesquelles il doit acheter chez vous.
La pire chose que vous puissiez faire est de la laisser en plan sans suffisamment d’informations.
