On présente souvent l’autorépondeur comme un outil qui permet « d’envoyer automatiquement des emails ».
C’est vrai.
De la même façon qu’une voiture sert à faire tourner quatre roues.
Techniquement, on n’a pas tort… mais on passe complètement à côté de ce qui est intéressant.
Un autorépondeur sert surtout à continuer une conversation avec quelqu’un même quand vous n’êtes pas devant votre ordinateur.
Une personne s’inscrit sur votre site aujourd’hui.
Elle reçoit immédiatement votre cadeau.
Demain, vous pouvez lui envoyer un premier conseil.
Trois jours plus tard, un autre email.
Une semaine après, vous pouvez lui présenter votre produit.
Et si elle achète, arrêter automatiquement les emails de vente pour lui envoyer autre chose.
Vous n’avez rien envoyé manuellement.
Tout était déjà prévu.
C’est ça, un autorépondeur.
Et si vous avez déjà entendu cette vieille phrase du marketing qui dit que « l’argent est dans la liste », c’est précisément ici qu’on commence à comprendre pourquoi.
Parce qu’une liste de 5 000 adresses dans un fichier Excel ne vaut pas grand-chose.
Une liste de 5 000 personnes avec lesquelles vous êtes capable de communiquer au bon moment, avec le bon message et en fonction de ce qu’elles font…
Là, ça commence à devenir beaucoup plus intéressant.
Et vous allez voir qu’on peut aller beaucoup plus loin que le classique « Merci pour votre inscription ».
Qu’est-ce qu’un autorépondeur exactement ?
Petite précision avant de continuer.
Je ne parle pas du message automatique :
« Je suis actuellement absent du bureau jusqu’au 14 août. »
Ça aussi, techniquement, c’est un répondeur automatique.
Mais ici, on parle d’un autorépondeur utilisé en email marketing.
Autrement dit, un logiciel capable d’enregistrer vos abonnés et de leur envoyer automatiquement des emails en fonction de règles que vous avez définies.
La règle la plus simple ressemble à ça :
- Quelqu’un s’inscrit à votre newsletter.
- Votre logiciel enregistre son adresse email.
- Il lui envoie immédiatement votre premier message.
- Puis il attend deux jours.
- Il envoie le deuxième.
- Il attend encore trois jours.
- Il envoie le troisième.
- Et ainsi de suite.
Vous avez donc écrit les emails une seule fois… mais chaque nouvel inscrit les reçoit au moment où il entre dans votre système.
Si Paul s’inscrit aujourd’hui et Sophie dans trois semaines, Paul et Sophie peuvent recevoir exactement la même séquence, chacun à partir de sa propre date d’inscription.
Voilà déjà pourquoi l’outil est pratique.
Mais les bons logiciels vont beaucoup plus loin.
Ils peuvent par exemple envoyer un email parce qu’une personne :
- vient de s’inscrire ;
- a acheté un produit ;
- n’a pas acheté ;
- a cliqué sur un lien précis ;
- appartient à un segment particulier ;
- n’a plus ouvert vos emails depuis quelque temps ;
- vient de télécharger un guide ;
- a visité une page importante de votre parcours, lorsque vos outils permettent de remonter cette information.
À partir de là, vous ne faites plus simplement « des emails ».
Vous construisez un système.
Quelle différence entre une newsletter et un autorépondeur ?
C’est une confusion assez fréquente.
Une newsletter classique est généralement envoyée à un moment précis.
Par exemple, tous les matins (ou la veille au soir), je rédige une newsletter et je la programme pour 7h le jour suivant.
Les 5 000 personnes de ma liste peuvent alors recevoir le même message à peu près au même moment.
L’autorépondeur fonctionne différemment.
Il réagit à ce qui arrive à chaque personne.
Paul peut recevoir votre email numéro 4 pendant que Sophie reçoit le numéro 1 et que Marc reçoit une relance parce qu’il a cliqué sur votre offre sans commander. Si cette difficulté vous concerne, voici aussi vendre par email : la méthode simple pour créer des ventes sans forcer.
Et pendant ce temps-là, vous pouvez parfaitement continuer à envoyer votre newsletter habituelle.
Les deux ne s’opposent donc pas.
Personnellement, j’aime beaucoup écrire des emails réguliers parce qu’ils permettent de rester présent dans la tête des lecteurs, de raconter ce qui se passe aujourd’hui, de rebondir sur une idée ou sur une expérience.
Mais l’automatisation fait autre chose.
Elle évite qu’un nouveau lecteur arrive chez vous au mauvais moment.
Imaginez que quelqu’un découvre votre site lundi.
Il s’inscrit.
Et vous n’envoyez votre prochaine newsletter que dans huit jours.
Pendant huit jours… rien.
Il vous a presque oublié.
Avec une séquence automatique, vous pouvez immédiatement commencer la relation.
Et ça change beaucoup de choses.
1. Vendre un produit automatiquement sans transformer vos emails en prospectus
C’est probablement l’utilisation la plus évidente de l’autorépondeur.
Vous créez un produit.
Vous placez un formulaire sur votre site.
Une personne s’inscrit.
Puis vous utilisez une série d’emails pour lui donner envie d’aller voir votre offre.
Sur le papier, c’est enfantin.
Dans la vraie vie, beaucoup réussissent quand même à transformer ça en machine à faire fuir leurs abonnés.
Vous connaissez certainement ces séquences.
Vous vous inscrivez pour recevoir un guide.
Deux minutes plus tard :
« PROFITEZ DE -50 % !!! »
Le lendemain :
« Plus que 48 heures !!! »
Puis :
« ATTENTION, JE FERME LES PORTES !!! »
Vous ne savez toujours pas vraiment qui est le type qui vous écrit, mais apparemment il est déjà très inquiet que vous ne lui donniez pas votre carte bancaire.
Le problème n’est pas l’automatisation.
Le problème, c’est qu’on essaye souvent de vendre avant d’avoir donné la moindre raison d’être écouté.
Une meilleure séquence pourrait simplement faire ceci.
Premier email : vous donnez ce que vous avez promis.
Deuxième email : vous aidez la personne à résoudre une première petite partie de son problème.
Troisième email : vous lui montrez une erreur fréquente qui l’empêche d’obtenir le résultat qu’elle cherche.
Quatrième email : vous racontez comment vous avez résolu ce problème ou comment quelqu’un l’a résolu.
Cinquième email : vous présentez votre produit comme la suite logique.
Cette fois, le produit n’arrive plus comme un vendeur de fenêtres qui sonne chez vous à 19 heures.
Il arrive au milieu d’une conversation.
Et ça, c’est complètement différent.
Je préfère généralement vendre comme ça.
Donner des choses réellement utiles, montrer que je sais de quoi je parle puis glisser le produit lorsqu’il devient pertinent.
Pas besoin de sauter sur la table en hurlant « ACHETEZ ».
Si ce que vous racontez est bon, votre lecteur finit naturellement par se demander :
« Il vend quoi, ce gars-là ? »
Et c’est une excellente position.
2. Garder vos abonnés intéressés après leur inscription
Il y a une autre erreur que je vois souvent.
Le site propose quelque chose en échange d’une adresse email.
La personne s’inscrit.
Elle reçoit son PDF.
Puis…
Plus rien.
Trois mois plus tard, l’entreprise décide de faire une promotion et ressort sa liste du placard.
« Bonjour Jeremy, profitez de nos soldes exceptionnelles ! »
Pardon ?
On se connaît ?
C’est le meilleur moyen de transformer une liste de prospects en collection d’inconnus.
Votre autorépondeur peut éviter ça.
Pas besoin de fabriquer une usine à gaz avec 97 scénarios et une intelligence artificielle qui analyse le mouvement des sourcils de votre prospect.
Vous pouvez simplement rester présent.
- Un conseil.
- Une histoire.
- Une idée.
- Une erreur à éviter.
- Une réponse à une question fréquente.
- Un exemple.
- Un lien vers un article utile.
Si vous vendez des affiches pour décorer une maison, vous pouvez parler de la couleur des murs, de la taille idéale d’une affiche au-dessus d’un canapé, de luminosité ou d’encadrement.
Vous ne vendez pas une affiche à chaque email.
Vous entretenez l’intérêt qui peut, plus tard, conduire à acheter une affiche.
C’est une nuance énorme.
Et contrairement à une vieille idée qui circule encore, il n’existe pas de fréquence magique du genre « surtout pas plus d’un email toutes les trois semaines ».
J’envoie moi-même des emails très régulièrement.
Le vrai problème n’est pas forcément la fréquence.
C’est l’écart entre ce que les gens pensent recevoir et ce que vous leur envoyez réellement.
Un email par jour peut très bien fonctionner si les gens les attendent.
Un mauvais email tous les deux mois peut parfaitement donner envie de se désinscrire.
L’automatisation que je trouve utile
Dans les modules de mailing que je développe, le déclencheur ne suffit pas. Il faut savoir pourquoi une personne reçoit ce message et quelle action serait pertinente pour elle. Quelqu’un qui vient de demander un guide n’a pas nécessairement besoin du même email que celui qui a commencé à utiliser un outil. L’automatisation devient intéressante quand elle respecte ce contexte.
3. Envoyer un message différent selon ce que fait votre lecteur
C’est ici que l’autorépondeur commence vraiment à devenir intéressant.
Parce qu’au départ, on pense souvent :
« Je vais écrire 10 emails et tout le monde recevra les mêmes. »
Puis on réalise qu’on peut faire mieux.
Imaginons que vous vendiez une formation sur la création de sites WordPress.
Vous envoyez un email dans lequel vous parlez de deux sujets :
« Comment choisir son hébergement »
et
« Comment améliorer la vitesse de WordPress ».
Paul clique sur l’hébergement.
Sophie clique sur la vitesse.
Pourquoi continuer à leur parler exactement de la même chose ?
Vous venez d’obtenir une information.
Paul semble actuellement préoccupé par son hébergement.
Sophie s’intéresse aux performances.
Votre logiciel peut utiliser ce clic pour mettre Paul dans un segment et Sophie dans un autre.
Vous pourriez alors envoyer automatiquement à Paul :
« Les 3 erreurs qui font choisir un mauvais hébergeur »
et à Sophie :
« Le réglage WordPress qui peut ralentir votre site sans que vous le sachiez ».
Ça devient beaucoup plus puissant.
Parce que vous ne décidez plus seulement :
« Quel email vais-je envoyer ? »
Vous commencez à réfléchir :
« Quel email cette personne devrait-elle recevoir maintenant ? »
Et c’est probablement la meilleure façon de comprendre l’intérêt réel d’un bon autorépondeur.
Ce n’est pas un canon à emails.
C’est un aiguillage.
4. Transformer une liste email en véritable actif
C’est ici qu’on revient à notre fameuse phrase :
« L’argent est dans la liste. »
Je la trouve assez mauvaise.
Parce que l’argent n’est pas vraiment dans la liste.
Si je vous donne demain un fichier contenant 50 000 adresses de personnes qui ne savent absolument pas qui vous êtes, vous ne venez pas de devenir riche.
Vous venez surtout de récupérer un joli problème.
Ce qui vaut quelque chose, c’est la relation.
Une liste de 2 000 personnes qui ouvrent vos emails, lisent ce que vous racontez, cliquent sur vos liens et vous font confiance peut être beaucoup plus intéressante qu’une base dix fois plus grosse remplie de fantômes.
C’est pour cette raison qu’une adresse email ne devrait jamais être regardée uniquement comme « un contact ».
Une personne qui s’inscrit aujourd’hui peut :
- acheter votre premier produit dans six mois ;
- en acheter un deuxième l’année suivante ;
- recommander votre travail ;
- vous répondre avec une idée de produit ;
- vous envoyer un client ;
- participer à une offre partenaire.
Et l’autorépondeur vous permet de maintenir cette relation dans le temps.
C’est également pour cette raison que je préfère largement construire une liste que dépendre uniquement des visiteurs qui passent sur un site.
Le visiteur arrive.
Il lit.
Il ferme l’onglet.
Vous ne le reverrez peut-être jamais.
Une adresse email volontairement laissée par quelqu’un vous permet de continuer la conversation.
Votre trafic cesse alors d’être complètement jetable.
5. Gagner de l’argent avec votre liste sans vendre votre propre produit
Imaginons que vous ayez construit une newsletter autour du style masculin.
Vous donnez régulièrement des conseils sur les chemises, les chaussures, les couleurs ou les vêtements.
Avec le temps, vos lecteurs commencent à vous connaître.
Vous pourriez évidemment vendre vos propres produits.
Mais vous pourriez aussi travailler avec quelqu’un qui vend des lunettes, des chaussures ou des accessoires.
Pas besoin de transformer chaque email en téléachat.
Vous écrivez votre email normalement.
Vous donnez votre conseil.
Et lorsqu’un produit partenaire est réellement pertinent, vous pouvez simplement ajouter quelque chose du genre :
« P.S. Si vous cherchez justement une paire de lunettes qui fonctionne bien avec ce style, j’en ai repéré ici. »
Le partenaire peut vous payer pour cette visibilité.
Ou vous rémunérer à la commission grâce à l’affiliation.
Et là encore, la taille brute de la liste n’est pas le seul chiffre qui compte.
Si vous avez 50 000 lecteurs qui ne vous écoutent pas, votre recommandation risque de produire un énorme bruit de pétard mouillé.
Si 3 000 personnes attendent réellement vos emails et considèrent vos recommandations sérieusement, vous pouvez obtenir des résultats très différents.
C’est d’ailleurs là qu’on comprend pourquoi il peut être dangereux de massacrer une bonne liste pour quelques commissions.
Vous pouvez gagner 300 € aujourd’hui en recommandant n’importe quoi…
et perdre une partie de la confiance qui vous aurait rapporté dix fois plus dans les prochains mois.
Votre liste n’est pas un citron qu’on presse jusqu’à ce qu’il ne reste plus rien.
C’est plutôt un capital.
Plus vous le traitez correctement, plus vous pouvez vous en servir longtemps.
6. Utiliser l’autorépondeur avec un programme d’affiliation
Il y a une autre utilisation que j’aime bien parce qu’elle montre jusqu’où on peut pousser le principe.
Imaginons que vous vendiez un produit grâce à des affiliés.
Joe vous envoie un visiteur.
Ce visiteur ne commande pas immédiatement, mais il s’inscrit à votre newsletter.
Vous avez récupéré son email…
mais Joe risque de perdre la vente s’il n’est plus reconnu quelques jours plus tard.
Un système bien construit peut conserver l’identifiant de l’affilié lors de l’inscription.
Vous pouvez alors réutiliser cette information dans les emails envoyés ensuite.
Votre prospect reçoit votre séquence normalement.
Deux jours plus tard, il clique sur votre produit.
Puis il achète.
Et Joe peut toujours recevoir sa commission.
Pourquoi est-ce intéressant ?
Parce qu’un affilié qui sait que vous faites correctement le suivi a beaucoup plus de raisons de continuer à vous envoyer du trafic.
Il n’a pas besoin de réussir à vendre votre produit en une seule visite.
Il vous envoie le prospect.
Votre système fait ensuite son travail.
Vous pouvez appliquer exactement cette logique à beaucoup d’autres informations.
La source du prospect.
Le produit qui l’intéresse.
La page par laquelle il est arrivé.
Le guide qu’il a téléchargé.
Le type d’entreprise qu’il possède.
Plus vous récupérez d’informations réellement utiles, plus vos emails peuvent devenir pertinents.
Attention quand même à ne pas collectionner des données simplement parce que votre logiciel permet de le faire.
Une information n’a d’intérêt que si vous savez ce que vous allez en faire.
7. Créer des mécaniques de recommandation et de viralité
C’est une utilisation beaucoup moins classique.
Et justement, c’est celle que je trouve amusante.
Supposons que vous lanciez un petit défi par email.
À la fin du premier message, vous dites :
« Pour débloquer la suite, invitez une personne à participer avec vous. »
Votre lecteur partage alors votre page.
Son ami s’inscrit.
Votre système peut enregistrer le parrain et déclencher automatiquement la suite.
Vous venez de transformer votre autorépondeur en petite machine de recommandation.
Même chose avec un concours.
Un programme ambassadeur.
Une série de contenus à débloquer.
Une formation dans laquelle certains emails arrivent uniquement lorsqu’une étape a été effectuée.
Évidemment, plus vous voulez faire quelque chose de sophistiqué, plus vous allez avoir besoin d’un logiciel capable de gérer correctement les événements, les champs personnalisés, les tags ou les connexions avec votre site.
Mais le principe reste extrêmement simple : une action produit automatiquement la réponse appropriée.
Et dès que vous commencez à penser comme ça, vous voyez des automatisations partout.
C’est probablement le moment où l’autorépondeur cesse d’être un « logiciel de newsletter » dans votre tête.
Quelle première séquence mettre dans votre autorépondeur ?
Si vous partez de zéro, inutile de construire une cathédrale.
Commencez par cinq emails.
Par exemple :
Email 1, immédiatement : donnez ce que vous avez promis et expliquez brièvement ce qui va suivre.
Email 2, le lendemain : donnez un conseil immédiatement applicable lié au problème qui a poussé la personne à s’inscrire.
Email 3, deux ou trois jours plus tard : montrez une erreur fréquente ou une fausse bonne idée.
Email 4 : utilisez une histoire, un exemple personnel, un client ou une démonstration pour montrer comment obtenir un meilleur résultat.
Email 5 : présentez votre produit ou votre service comme la prochaine étape logique.
Voilà.
Vous possédez déjà un véritable autorépondeur.
Ensuite seulement, regardez ce qui se passe.
Quels emails sont lus ?
Quels liens sont cliqués ?
À quel moment les gens achètent ?
Quelles questions reviennent ?
Puis améliorez le système.
C’est beaucoup plus intelligent que de passer trois semaines à construire 46 automatisations pour une liste qui contient 17 personnes.
Quel autorépondeur choisir ?
Je vais peut-être vous décevoir, mais le meilleur logiciel n’est pas forcément celui qui possède la page de fonctionnalités la plus longue.
Au début, j’aurais surtout besoin de cinq choses.
- Pouvoir récupérer facilement les inscriptions.
- Créer une séquence d’emails.
- Déclencher des emails selon certaines actions.
- Segmenter les contacts correctement.
- Et récupérer les statistiques qui permettent de comprendre ce qui fonctionne.
Ensuite, vos besoins peuvent devenir plus sophistiqués.
Vous voudrez peut-être connecter les achats de votre boutique, récupérer des événements depuis votre site, ajouter des champs personnalisés, créer des scénarios conditionnels ou synchroniser plusieurs outils.
Mais ne choisissez pas un marteau-piqueur pour planter votre première punaise.
Commencez avec le système dont vous avez réellement besoin.
Puis compliquez-le uniquement lorsque la complexité vous rapporte quelque chose.
Personnellement, j’ai finis par coder mon propre système d’emailing. Il permet aussi bien de cocher les 5 cases ci-dessus que d’envoyer ma newsletter quotidienne. Et vous pouvez l’utilisez si vous faites parti du Tipi™ (un écosystème d’outils pour entrepreneur)
Un autorépondeur est-il vraiment indispensable ?
Non.
Vous pouvez parfaitement créer un site sans autorépondeur.
Vous pouvez avoir des visiteurs.
Vendre.
Faire de la publicité.
Publier sur les réseaux sociaux.
Mais il y a une question à vous poser : que se passe-t-il lorsqu’un visiteur quitte votre site sans acheter ?
Si la réponse est « rien »… vous comprenez immédiatement l’intérêt du mailing.
Vous avez peut-être dépensé de l’argent pour obtenir ce visiteur.
Ou passé trois heures à rédiger un article qui l’a fait venir depuis Google.
Ou publié 40 vidéos avant qu’il tombe sur votre site.
Puis il ferme l’onglet.
Terminé.
Avec une liste email et un bon système derrière, vous pouvez récupérer une partie de ces personnes et continuer la discussion.
Et ça change complètement la façon dont on regarde le trafic.
Vous ne cherchez plus uniquement à faire venir quelqu’un aujourd’hui.
Vous construisez progressivement une audience que vous pourrez retrouver demain.
Le véritable rôle d’un autorépondeur
Si vous deviez retenir une seule chose, ce serait donc celle-ci.
Un autorépondeur ne sert pas principalement à « envoyer automatiquement des emails ».
Il sert à transformer une visite ponctuelle en relation qui peut durer des semaines, des mois ou des années.
Il peut accueillir vos nouveaux abonnés.
Leur apprendre quelque chose.
Les segmenter.
Les relancer.
Leur présenter vos produits.
Faire remonter leurs centres d’intérêt.
Récompenser une recommandation.
Suivre une vente apportée par un affilié.
Ou simplement vous éviter d’oublier de parler à quelqu’un qui était suffisamment intéressé par votre travail pour vous donner son adresse email.
C’est là que l’outil devient réellement rentable.
Pas lorsque vous trouvez la fonction qui permet d’envoyer 50 000 emails en cliquant sur un bouton.
Mais lorsque vous réussissez à envoyer le bon email à la bonne personne au bon moment.
Et généralement, ça commence avec quelque chose de beaucoup moins impressionnant qu’une immense automatisation.
Un formulaire.
Cinq bons emails.
Un produit utile.
Puis vous regardez ce qui se passe.
Vous améliorez.
Vous ajoutez une branche.
Un segment.
Une relance.
Un comportement à suivre.
Et petit à petit, votre simple liste commence à ressembler à ce qu’elle aurait toujours dû être : non pas un tas d’adresses email rangées dans une base de données, mais un système capable de transformer votre trafic en lecteurs, vos lecteurs en clients… et certains de vos clients en personnes qui parlent de vous autour d’elles.
C’est beaucoup plus intéressant qu’un message automatique « Merci pour votre inscription », non ?
Si ce genre de mécanisme vous intéresse, c’est justement ce que je partage dans ma newsletter : des idées concrètes pour attirer des visiteurs, mieux comprendre ce qu’ils font une fois sur votre site et transformer davantage d’entre eux en clients.
Vous pouvez vous inscrire ici.
Et oui… l’email de bienvenue arrivera automatiquement.
Il fallait bien que je mette l’autorépondeur au travail.