J’ai un voisin qui s’appelle Eric et… il est loin de manquer d’argent. Son entreprise tourne comme sur des roulettes.
Il se trouve également qu’il n’a pas besoin d’aller perdre son temps dans des événements pour réseauter
Et vous n’avez pas besoin (non plus) de faire de publicité ou de marketing, quel qu’il soit.
Vous voyez, Eric tond les pelouses. Et il dispose d’un système générateur de revenus que la plupart des entreprises ne semblent jamais comprendre.
Netflix a exactement le même système
Si vous possédez un super écran TV et que vous devez satisfaire l’appétit insatiable de la machine, vous trouverez rapidement des films et séries à volonté sur Netflix.com.
Il vous suffit de payer votre abonnement fixe et vous connaissez la suite. Vous pouvez regarder toute la journée les meilleurs films qui puissent exister. Oui, sans devoir attendre leur diffusion. Mais au cas où vous n’auriez pas compris, il existe une similitude remarquable entre Eric et Netflix. Nous savons tous les deux comment ça s’appelle. Cela s’appelle le forfait mensuel récurrent.
- Votre opérateur téléphonique le fait.
- Votre compagnie d’assurance le fait.
- Vos impôts locaux le font.
- Netflix le fait.
- Eric le fait.
- Alors pourquoi pas vous ?
Les paiements récurrents ne fonctionnent pas dans votre entreprise ?
C’est vrai. Et les paiements récurrents ne fonctionnent pas non plus dans le secteur du cinéma. Non, pas dans le secteur de Netflix, mais dans le secteur du cinéma. Comme si on disait : « Nous allons tous au cinéma, avec notre pot de pop-corn et nos cornets de glace. ». Quand avez-vous été au cinéma pour la dernière fois sans réfléchir ? Vous n’y êtes jamais allé de cette façon, n’est-ce pas ?
Eh bien, les gars qui gèrent les cinémas le savent, alors devinez ce qu’ils vous offrent ? Oui, le pass 10 films. Soudain, vous avez acheté des films pour toute l’année. Soudain, vous mangez beaucoup plus de pop-corn que ce que vous aviez prévu. Soudain, la pluie battante dehors ne semble plus faire une si grande différence, parce que bon, vous avez un pass cinéma « gratuit ».
Le même concept s’applique à un concepteur de sites Web, à un restaurant ou à un coiffeur, ou à toute entreprise qui vend des produits ou des services. En fait, les paiements récurrents sont bien plus qu’un simple gadget. C’est un système qui crée plusieurs niveaux de marketing et de consommation pour votre entreprise.
Alors, comment fonctionne ce système ?
Imaginons que vous gériez un restaurant. Un client qui aime votre cuisine est susceptible de revenir de nombreuses fois. Alors pourquoi ne pas lui vendre un « pass restaurant » ? Du jour au lendemain, le client fera de votre restaurant son restaurant préféré. Il y dinera dans votre restaurant, régalant amis et clients. Maintenant, ralentissez et observez ce qui se passe réellement et ce que le client fait pour vous.
1) Créer des flux de trésorerie pour votre entreprise à l’avance : le client paie via un système récurrent. Cela signifie que l’argent arrive sur votre compte à une date convenue à l’avance. Plus besoin de courir comme un poulet sans tête pour obtenir des paiements.
2) Créer de la consommation : la loi de la consommation suppose que si vous vous asseyez deux fois dans le même siège, vous avez plus de chances de vous asseoir trois fois dans le même siège. Ensuite, faites de ce siège votre siège préféré. La même loi s’applique aux repas au restaurant. Plus un client mange au restaurant, plus il est susceptible de répéter l’action.
Pour profiter pleinement du pass restaurant, ils mangent désormais plus souvent dans votre restaurant que dans la plupart des autres. Pendant qu’ils mangent, ils sont devenus plus à l’aise avec le personnel, avec le menu, avec l’ambiance. Et oui, ils ont pris l’habitude de consommer. Même si le client annulait ses paiements récurrents, il serait toujours plus susceptible de venir dans votre restaurant en particulier que dans un autre.
3) Créer des références : Parce que le client a ces repas dits « prépayés » (et est plus à l’aise avec votre restaurant), il est plus susceptible d’amener des amis et des clients avec lui. Vous ne voulez pas que je continue, n’est-ce pas ? Ok, ok, je vous raconte. Bon, vous vendez à vos amis et clients le même « pass restaurant ». Et maintenant, tout le monde, y compris son chien, semble avoir votre « pass restaurant ».
Cela ne vous prépare-t-il pas au chaos ?
Et si tout le monde décidait d’y manger en même temps ? Euh, vous n’y prêtiez pas attention. Avez-vous déjà vu une salle de cinéma surbookée ? Oui, une fois que votre restaurant devient trop populaire, vous lancez un système de réservations. Cela fait intervenir un facteur psychologique supplémentaire. Maintenant, non seulement vous recevez une belle tonne de paiements; non seulement vous créez de la consommation; non seulement vous créez des références automatiques, mais vous créez également un facteur de désir.
Si les clients ne réservent pas, ils risquent de ne pas avoir de place. Soudain, ce fichu siège sur lequel personne ne s’assoit devient l’espace immobilier le plus convoité de votre ville.
Alors que se passe-t-il si vous êtes concepteur de sites Web ou si vous vendez des produits ? Cela ne s’applique pas à vous?
Voyons voir…
- Concepteur Web : Votre client a-t-il besoin de mises à jour et d’informations sur le suivi, l’optimisation des moteurs de recherche, etc., au moins trois fois par an ?
- Paysagiste : Les arbres repoussent-ils ? Question idiote, hein ?
- Discounteur : L’adorateur de produit discount ne veut-il pas un autre accessoire ? Et ne pouvez-vous pas vendre à cette personne un pass d’accessoires d’un an ?
- Consultant : Ne pouvez-vous pas faire un « certificat d’aptitude » trimestriel pour votre client ?
- Dentiste : Croyez-vous vraiment que votre client reviendra dans 6 mois pour un contrôle ?
- Produits d’information : Ne pouvez-vous pas vendre une série de systèmes éducatifs ? Ou avoir une sorte de site privé avec adhésion ?
- Coiffeur : Mes cheveux blonds deviennent noirs. Mes cheveux noirs deviennent gris. J’ai besoin d’un nouveau look. J’ai besoin d’une coupe de cheveux, blablabla.
Oooh, vous comprenez l’idée, non ?
Bon, encore une chose et je m’en vais. Vous savez très bien à quel point vos clients sont soucieux de la valeur. Ils ne vous donneront pas les pesos si vous ne leur offrez pas de valeur. Eh bien, voici comment créer de la valeur. Offrez-leur un bonus. Ou une offre spéciale. Essayez de ne pas leur offrir de rabais. Essayez plutôt de leur offrir un bonus.
Donc si je vous remettais à votre poste de propriétaire du restaurant, vous offririez à vos clients 4 repas supplémentaires, par exemple.
Ne leur accordez pas de réduction de 50€. En effet, les quatre repas supplémentaires vous coûteront moins de 10€. Mais la valeur perçue est toujours bien supérieure à 50€. Dans la mesure du possible, évitez les réductions et accordez plutôt des bonus.
Ainsi, la prochaine fois que vous entendrez le bruit d’une tondeuse à gazon, ce ne sera pas le bruit d’une tondeuse à gazon, mais le son doux des paiements récurrents.
Écoutez attentivement et faites quelque chose à ce sujet
