Vous l’avez peut-être déjà entendu quelque part aussi.
Les grandes ruses dans la vente sont exceptionnelles. L’une d’elle m’a inspiré recemment pour un partenaire.
L’histoire est celle de 2 hommes dans les années 30 qui tenaient un magasin de costumes sur mesure pour hommes.
Les deux hommes avaient rôdé leur stratégie et 9 clients sur 10 se laissaient prendre dans les filets.
Le premier restait avec le client pour le conseiller. Le second était dans l’arrière boutique, occupé à coudre.
Le premier discutant avec son futur client, mettait tout le temps sa main derrière l’oreille pour signifiait à son interlocuteur qu’il n’entendait pas trop.
De temps à autre, il faisait même répéter le client pour bien lui faire comprendre qu’il entendait très peu.
Au moment de discuter du prix du costume, le premier se retournait, tendait bien l’oreille avec sa main dans la même position et criait à son collègue:
« Combien pour le trois pièce noire ? »
Le collègue répondait aussi vite: « 42$ »
Le premier, pour s’assurer que le client ait bien entendu le prix, recommençait l’opération:
« Tu peux crier plus fort, je n’ai pas entendu. Combien pour le 3 pièces noir ? »
Et le collègue, avec plus de voix: « 42$ »
Alors le premier se retournait sur son client et lançait un brave: 22$ pour ce costume.
9 fois sur 10, le client (qui avait clairement entendu le prix) s’empressait de règler les 22$ et de prendre la poudre d’escampette.
Vous l’avez bien compris, le 3 pièces n’a jamais fait 42 dollars. Mais il était vendu beaucoup plus facilement avec cette parade, aussi bizarre soit-elle.
Le client a juste le temps de comprendre qu’il va faire une bonne affaire tout de suite. Il est coincé par un effet de contraste (22 au lieu de 42) et l’offre est évidemment limitée dans le temps.
Si le second venait à sortir de sa pièce, ce serait cuit! Il faut donc agir TOUT DE SUITE.
Alors comment reproduire ça sur votre site ?
Simple:
Mettez 10 euros de plus que le prix normal sur vos fiches produits. Au moment de régler, le client pensera à un bug informatique et s’empressera de profiter de cette opportunité avant que vous ne vous en rendiez compte.
Avec un peu de chance, il partagera peut-être même l’astuce avec ses amis: « Dépêche-toi Franck, sur le site xyz.com, ya un bug. Tu paye 10 de moins que le prix affiché par article »
Vous pourriez même augmenter le nombre d’articles commandés.
Mais un truc est évident… votre taux d’abandon de panier chutera plus vite que rapidement.
Je ne l’ai pas encore fait avec le Parasite™ ^^ Mais qui sait! J’aime bien m’amuser de temps à autre.
Au boulot!
Jérémy
P.S. Je me demande si ce n’était pas 2 frères d’ailleurs. Vous retrouverez cette histoire dans le livre de Robert Cialdini: influence & manipulation.