7 façons de découvrir ce que vos prospects veulent acheter

Vos prospects vous mentent probablement sur ce qu’ils veulent… et c’est peut-être pour ça que vos meilleures idées ne se vendent pas.

Il y a une petite phrase particulièrement dangereuse quand vous êtes entrepreneur.

Elle fait plaisir.

Elle rassure.

Et elle peut vous faire perdre une semaine, un mois… voire beaucoup plus si vous avez la mauvaise idée de commencer à coder.

Cette phrase, c’est : « Super idée… moi, j’achèterais ! »

Vous l’avez peut-être déjà entendue.

Vous présentez votre idée à quelques personnes. Elles trouvent ça formidable. Vous faites un petit sondage auprès de votre liste… les réponses sont enthousiastes.

Alors vous vous mettez au travail.

Vous écrivez le guide. Vous développez le produit. Vous préparez le site. Vous réfléchissez au prix. Vous peaufinez votre offre jusqu’à 1h37 du matin parce que, cette fois, vous le sentez bien…

Puis arrive le lancement.

Et là…

…silence.

Quelques clics.

Deux ou trois ventes.

Et cette question assez désagréable :

« Mais ils m’avaient pourtant dit qu’ils étaient intéressés… »

Oui.

Et ils étaient probablement sincères.

C’est justement ça le problème.

Un prospect peut être sincère… et vous raconter n’importe quoi

Imaginez que j’envoie un mail à 1 000 personnes :

« Si je rédige un guide pour doubler votre trafic Google, ça vous intéresse ? »

72 personnes me répondent.

« Carrément ! »

« Excellente idée. »

« Préviens-moi quand il sort. »

Je passe quatre jours à écrire le truc… je prépare ma page, j’envoie mon mail et…

3 personnes achètent.

Que s’est-il passé ?

Rien d’anormal.

J’ai simplement confondu une opinion avec une preuve d’achat. C’est précisément le piège sur lequel démarre ce guide.

Parce qu’entre ce qu’une personne trouve intéressant…

…ce qu’elle pense vouloir…

…ce qu’elle affirme qu’elle achèterait…

…et ce qui lui fera réellement sortir sa carte bancaire un mardi soir à 22h14…

il existe parfois un gouffre assez large pour y garer un semi-remorque.

Alors j’ai préféré retourner complètement le problème.

Et si vous arrêtiez de demander aux gens ce qu’ils veulent ?

Ça semble idiot.

Après tout, si vous voulez savoir ce qu’un prospect souhaite acheter, le plus logique serait de lui demander.

Non ?

Eh bien…

…pas forcément.

Parce qu’il existe autour de vos prospects des indices beaucoup plus intéressants que leurs réponses à un questionnaire.

Ils en laissent absolument partout.

Dans les logiciels qu’ils paient chaque mois.

Dans leurs recherches Google.

Dans leurs bricolages sous Excel.

Dans les produits qu’ils ont déjà achetés.

Dans ce qui les énerve.

Dans ce qu’ils demandent APRÈS avoir reçu une réponse pourtant parfaitement correcte.

Et surtout…

…dans certaines situations très précises où un problème jusque-là vaguement gênant devient soudain suffisamment douloureux pour qu’ils veuillent le régler maintenant.

Votre boulot n’est donc plus de demander :

« Qu’est-ce que je pourrais bien vendre ? »

Votre boulot devient beaucoup plus amusant : chercher les traces d’argent.

Un tableur Excel pourri peut parfois valoir davantage qu’un sondage de 1 000 personnes

Prenez quelqu’un qui vous dit :

« J’aimerais vraiment mieux suivre mon SEO. »

Bon.

Information intéressante.

Maintenant, prenez quelqu’un qui, tous les lundis matin, ouvre sa Search Console, exporte ses données, les colle dans Excel, compare ses positions avec celles de la semaine précédente et colorie manuellement les pages qui commencent à descendre.

Ça lui prend 45 minutes chaque semaine.

Lui ne vous a rien demandé.

Il n’a rempli aucun questionnaire.

Il n’a même pas prononcé le mot « produit ».

Et pourtant…

il vient peut-être de vous montrer exactement quoi lui vendre.

C’est ce type de comportement que je vous apprends à repérer dans ce guide. Le principe est simple : lorsqu’une personne consacre déjà régulièrement du temps, de l’énergie ou de l’argent à résoudre maladroitement un problème, son comportement vous donne souvent une information beaucoup plus fiable que son opinion.

Et attendez…

…parce que le plus intéressant n’est pas toujours ce que vos prospects bricolent eux-mêmes.

Parfois, il suffit d’observer ce qu’ils paient déjà.

Cherchez les gens qui râlent… mais continuent de payer

Il y a une phrase que j’adore lorsque je cherche une idée de produit : « Ça m’emmerde de payer aussi cher pour ça… mais je n’ai pas le choix. »

Relisez-la.

Tout est dedans.

Le problème existe.

Le besoin existe.

Le budget existe.

La personne sait déjà sortir sa carte bancaire.

Et mieux encore… elle n’est pas satisfaite.

C’est beaucoup plus rassurant que de découvrir un marché extraordinaire sur lequel personne ne dépense encore un centime.

Parce que « personne ne fait encore ça » peut vouloir dire :

« Vous avez découvert la prochaine révolution. »

Mais ça peut aussi vouloir dire :

« Personne n’en veut. »

(Détail légèrement embêtant.)

Dans le guide, je vous montre comment trouver ces dépenses douloureuses et surtout comment découvrir ce que le client achète réellement derrière le produit qu’il paie.

Parce qu’un indépendant qui verse 79 € par mois pour un énorme CRM n’achète peut-être pas un CRM.

Il achète peut-être simplement…

…la tranquillité de (seulement) ne plus oublier de relancer ses devis.

Et cette nuance peut faire apparaître un produit complètement différent.

Il existe aussi un endroit où vos prospects racontent gratuitement ce qu’il faudrait inventer

Non, ce n’est pas ChatGPT.

Et non, ce n’est pas un obscur rapport Gartner vendu 4 800 €.

C’est beaucoup plus banal.

Tellement banal que la plupart des entrepreneurs passent devant sans jamais regarder.

Prenez un tutoriel YouTube qui explique une tâche un peu pénible.

Descendez dans les commentaires.

Vous allez trouver :

« Merci, super tuto ! »

Aucun intérêt.

Puis parfois…

« Est-ce qu’il existe un outil qui fait ça automatiquement ? »

Là, ça devient amusant.

Ou :

« Tu pourrais partager ton fichier ? »

Ou encore :

« Quelqu’un propose ce service ? Je n’ai pas envie de faire tout ça moi-même. »

Vous venez de passer d’une personne qui voulait comprendre à une personne qui pourrait être prête à payer pour supprimer l’effort.

Et ce sont deux marchés complètement différents.

Le guide vous montre notamment pourquoi la deuxième question posée par un prospect est parfois infiniment plus intéressante que la première.

Mais il reste encore un problème.

Vous avez trouvé une idée qui semble formidable.

Il y a des indices partout.

Vous commencez déjà à imaginer le produit…

Le nom…

Le logo…

La petite interface avec le bouton vert en haut à droite…

STOP.

Ne construisez toujours rien

C’est probablement la partie qui fera le plus de bien à certains entrepreneurs compulsifs.

Parce qu’une idée peut sembler excellente et rester une mauvaise idée.

Même avec quelques signaux encourageants.

Alors, dans le guide, je vous montre une technique pour mettre une idée devant le marché avant de réellement la construire.

Sans mentir.

Sans encaisser de l’argent pour un produit imaginaire.

Sans fabriquer une fausse urgence ridicule.

Vous allez simplement demander au prospect d’effectuer de petites actions…

…et regarder jusqu’où il accepte d’aller.

Parce qu’un « oui, ça m’intéresse » vaut quelque chose.

Un clic vaut davantage.

Une inscription vaut encore un peu plus.

Une demande de prix commence à devenir intéressante.

Et une véritable décision d’achat…

eh bien…

…on commence enfin à parler la même langue.

Cette méthode permet de déplacer une partie du verdict avant la fabrication du produit.

Ce qui est assez pratique lorsque vous préférez découvrir qu’une idée est mauvaise après deux heures plutôt qu’après trois semaines.

Et puis il y a le moment où tout change

Celui-là est particulièrement vicieux.

Parce qu’un même problème peut valoir 7 € aujourd’hui…

…et 700 € demain matin.

Pourquoi ?

Le contexte.

Prenez un entrepreneur dont le trafic Google stagne.

Il pense :

« Il faudrait que je travaille mon SEO. »

Il sauvegarde un article.

Regarde une vidéo.

Puis va faire autre chose.

Trois mois plus tard, il ouvre ses statistiques.

-42 % en dix jours.

Ses meilleures pages plongent.

Les demandes de devis ralentissent.

Vous croyez qu’il cherche toujours gentiment « quelques conseils SEO » ?

Non.

Maintenant il veut savoir ce qui s’est passé…

…et surtout comment l’arrêter.

Le problème n’a pratiquement pas changé.

Sa volonté de payer, elle, peut avoir complètement changé.

J’appelle ça le moment portefeuille.

Et une fois que vous commencez à le chercher, certaines offres deviennent presque évidentes.

Vous ne vous demandez plus seulement :

« Quel problème résoudre ? »

Vous commencez à vous demander :

« À quel moment ce problème devient-il impossible à ignorer ? »

Ça change votre produit.

Ça change son titre.

Ça change votre page de vente.

Ça change parfois même son prix.

Et surtout…

ça change le moment où vous devez le proposer.

Au total, je vous donne 7 façons de mener l’enquête

Je pourrais évidemment vous les détailler ici.

Mais ce serait assez idiot puisque je viens justement de passer plus de 70 pages à les expliquer dans le guide.

Vous allez notamment apprendre à détecter les solutions artisanales qui cachent parfois de vrais produits, à fouiller les achats déjà effectués par votre marché, à observer certains comportements précédant l’achat et à tester une idée avant de lui consacrer votre semaine.

Mais ce qui m’intéresse surtout, c’est que vous arrêtiez de collectionner des « idées de business ».

Une idée ne vaut pas grand-chose.

Les preuves autour de l’idée, oui.

C’est pourquoi j’ai ajouté à la fin du guide quelque chose qui permet justement de les comparer.

Votre idée peut obtenir jusqu’à 15 points…

J’ai construit un petit tableau des preuves d’achat.

Vous prenez une idée.

Puis vous la confrontez à cinq types de preuves.

Pas à votre enthousiasme.

Pas à celui de votre conjoint.

Pas à votre copain qui trouve que « franchement, ça pourrait cartonner ».

Des preuves.

Vous obtenez ensuite un score sur 15 qui vous permet de comparer plusieurs idées avant de perdre du temps sur la mauvaise.

Est-ce qu’un 15/15 garantit que vous allez devenir riche ?

Évidemment que non.

Je vendrais le guide beaucoup plus cher si j’avais inventé ça.

Mais si votre formidable idée obtient 2/15 dès qu’on lui demande de montrer quelques preuves…

…vous apprécierez peut-être de le découvrir AVANT de passer six semaines dessus.

Et surtout, le score n’est pas la dernière étape.

Même lorsqu’une idée semble excellente, je vous montre pourquoi il faut encore essayer d’obtenir une action supplémentaire avant de vous mettre réellement au travail.

Vous pouvez continuer à demander aux gens ce qu’ils veulent…

Et ils continueront probablement à vous répondre.

Ils seront même très gentils.

Ils vous encourageront.

Ils cliqueront peut-être sur « J’adore l’idée ! ».

Et vous repartirez tout content fabriquer votre produit.

Ou…

…vous pouvez devenir un peu plus méfiant.

Observer ce qu’ils font.

Regarder où part leur argent.

Chercher ce qui les énerve suffisamment pour qu’ils bricolent une solution.

Voir ce qu’ils essaient de déléguer.

Repérer les petites actions qui prouvent qu’ils veulent réellement quelque chose.

Et attendre ce moment délicieux où le marché commence presque à vous murmurer :

« Hé… il y a peut-être un truc à vendre par ici. »

C’est exactement ce que je vous apprends à faire dans 7 façons de découvrir ce que vos prospects veulent acheter.

Parce qu’au fond, la bonne question n’a jamais vraiment été :

« Qu’est-ce que mes prospects disent vouloir ? »

La bonne question est beaucoup plus dangereuse…

« Qu’est-ce que leurs comportements prouvent qu’ils sont déjà prêts à acheter ? »