Je passe beaucoup de temps à aider les professionnels indépendants, qui travaillent avec des clients, à améliorer leur entreprise.
Pour certains, l’image de soi est un enjeu majeur. Pour d’autres, le plus grand défi consiste à comprendre comment exprimer efficacement leur valeur. D’autres encore n’ont aucune stratégie en place pour générer des prospects qualifiés qui pourraient devenir des clients.
Mais l’obstacle le plus sérieux est bien pire : lorsque vous travaillez en tête-à-tête avec vos clients, votre capacité à vous vendre dépend en grande partie de votre capacité à vous vendre.
Au fond, je ne crois pas que la vente ait beaucoup changé au fil des ans. Ce qui a changé, avec la croissance d’Internet et l’engouement pour le « contenu gratuit », c’est la façon dont la vente est perçue de l’extérieur.
Et c’est là que les ennuis peuvent commencer.
Vendez-vous gratuitement
De l’extérieur, il pourrait sembler que donner beaucoup d’informations précieuses et gratuites soit tout ce dont vous avez besoin pour vous positionner en tant qu’expert et attirer les appels des clients.
Après tout, une fois que vous aurez prouvé que vous savez ce que vous faites, cela vous ouvrira la voie pour être embauché par les bonnes personnes. N’est-ce pas ?
Si vous avez déjà essayé cette approche pendant un certain temps, comme moi, alors vous savez déjà que c’est un excellent moyen de faire faillite et d’être malheureux en même temps.
Donner des informations gratuitement n’est pas vendre, c’est simplement une façon de faire savoir aux gens que vous êtes en vie. Mais les informations gratuites ne contribuent pas vraiment à surmonter l’inertie qui consiste à garder l’argent de votre client dans sa poche au lieu de le transférer dans la vôtre.
Les défis uniques lorsque vous vendez VOUS
Lorsque vous vendez des produits, les choses sont un peu différentes. Avec un produit, il est beaucoup plus facile de se distancier du produit et de le vendre de manière plus objective. Lorsque vous vendez VOUS, les choses sont plus floues. Vous avez votre personnalité, vos goûts, vos dégoûts, votre histoire de vie, vos insécurités, vos peurs, vos croyances limitantes, vos désirs et bien plus encore qui nagent partout. Ces choses peuvent être de grands atouts, ou elles peuvent vous embrouiller la tête.
L’autre défi unique à relever lorsque l’on se vend est que nous avons tendance à associer une histoire à tout ce qui nous arrive au cours du processus.
« La cliente n’est pas à l’heure au rendez-vous, est-ce que ça veut dire qu’elle ne viendra pas ? Ai-je fait quelque chose de mal ? »
« Je ne sais pas trop ce qu’il voulait dire par cette dernière phrase avant de raccrocher. Est-ce qu’il voulait dire qu’il ne me croyait pas ? Est-ce que j’ai tout gâché à la fin ? »
Il n’est pas difficile d’imaginer à quel point tout cela peut jouer contre vous. Et les choses peuvent devenir assez compliquées si vous les laissez faire.
Le secret pour se vendre
Alors comment surmonter tous ces obstacles et vous vendre avec confiance ? Que signifie « se vendre » dans le monde actuel du « contenu gratuit » ?
Lorsque vous vendez votre produit, tout se résume à attirer des clients. Oui, vous pouvez rechercher des clients, mais j’ai découvert que vous perdez certains avantages en faisant cela. Pour moi, ce que je perds ne vaut pas les avantages (principalement la rapidité) que j’obtiens en échange – ce n’est tout simplement pas mon modèle préféré.
Si l’attraction est la priorité numéro un, cela signifie que ce que vous faites et la façon dont vous le faites passent au second plan par rapport à la force de votre champ d’attraction. Vous pouvez donc arrêter de vous concentrer autant sur votre « art » et commencer à vous concentrer davantage sur le marketing de votre art. Ce n’est pas une idée nouvelle, mais elle est facilement oubliée.
L’« artiste » en moi, la partie de moi qui dit que le bon travail doit se vendre tout seul (comme si), a combattu cette idée pendant un certain temps. Que cela vous plaise ou non, il semble que ce soit ainsi. Vous développez l’attrait en démontrant ce que vous savez, en démontrant qui vous connaissez, en démontrant ce que vous faites.
Les gens sont attirés par les gens qui « ont des choses à faire » et par les gens qui « connaissent des gens ».
Pensez aux jeunes populaires du lycée. Ils étaient peut-être des imbéciles, mais il y avait quelque chose chez eux que les gens trouvaient attirant. Étudiez cela. Déterminez ce que « ça » voulait dire. Maintenant, demandez-vous comment vous appliquez ce principe à ce que vous faites. Si ce n’est pas évident pour vous, la dynamique qui régnait au lycée est toujours présente aujourd’hui dans le monde des affaires. Nous sommes toujours au lycée, en fait. Combattez-le ou utilisez-le.
Comment développer votre champ d’attraction
Tout d’abord, la plupart des gens doivent réajuster leur idée de la quantité d’action nécessaire pour produire un client.
C’est ce que j’ai sous-estimé pendant très longtemps.
Il faut parler à beaucoup de gens… beaucoup aux bonnes personnes. Bien plus que ce que vous pensez nécessaire.
C’est à cela que sert le contenu gratuit… c’est un outil pour augmenter la puissance de votre champ d’attraction auprès de milliers et de milliers de prospects potentiels.
Étant donné que de nombreux médias en ligne sont généralement ignorés (combien d’e-mails avez-vous supprimés aujourd’hui sans les lire ?), vous souhaitez vous diversifier en diversifiant vos activités sur plusieurs types de médias. Voici ce que j’ai trouvé efficace.
Mais ce n’est que le début. C’est à partir de l’étape qui suit le contenu gratuit que tout commence à devenir réel.
Vendre, c’est concevoir des situations qui incitent à prendre des décisions. Ce qui compte, ce n’est pas la décision, mais la décision elle-même. Cela signifie que vous devez mettre en place des « portes » dans votre « champ d’attraction » qui nécessitent une décision.
Pour moi, l’une de ces portes d’entrée est la « consultation gratuite ». Je ne la propose plus. J’ai suffisamment de contenu gratuit, d’articles gratuits, de publications gratuites (sur papier et en ligne, et le nombre ne cesse d’augmenter) pour qu’au moment où quelqu’un se présente sur mon site Web, il se retrouve confronté à une décision simple :
Est-ce qu’ils paient pour avoir accès à moi ou pas ?
Et le processus se développe à partir de là. Développer un champ d’attraction autour de vous et de votre entreprise est un processus de longue haleine. Donc si vous n’êtes pas là pour le long terme, vous devriez probablement essayer une approche différente.
Se vendre sans paraître nécessiteux
Pendant longtemps, j’ai pensé que vendre activement mes services pouvait me faire passer pour quelqu’un qui a besoin d’aide. J’ai donc continué à diffuser des informations gratuites partout et j’ai attendu.
Finalement, j’ai réalisé que comprendre était une grave erreur. À l’ère du contenu gratuit, avec Twitter, Facebook et d’autres endroits où l’on peut parler sans que personne ne nous écoute, il est facile de se faire laver le cerveau en pensant que la meilleure façon de vendre des choses est de tout donner, de s’allonger dans la rue et d’ESPÉRER ensuite que quelqu’un viendra acheter quelque chose.
J’ai traversé des périodes où ce Kool-Aid m’a été versé dans le gosier. Je ne suis pas parfaite (halètement !), alors parfois je l’avale. J’ai une indigestion et je finis par me rendre compte de l’erreur.
Par le passé, je pensais : « La meilleure façon de se vendre est de ne rien vendre ! »
Bien que cela soit vrai à 100 % à un certain niveau, d’après mon expérience, ce n’est pas toute l’histoire.
Vous voyez, le but n’est pas d’arrêter de vendre, le but est d’arrêter de paraître (et d’être) dans le BESOIN. Le besoin est un frein, surtout quand vous vous vendez. C’est un frein à l’école primaire, au lycée, à l’université et dans la vraie vie.
Mais vous pouvez vendre votre cœur sans être dans le besoin. Car le besoin est un état d’esprit et non un ensemble de circonstances.
La vérité, c’est que nous vendons tous quelque chose, tout le temps. C’est juste que certaines personnes ne le comprennent pas ou sont VRAIMENT nulles dans ce domaine. Alors comprenez bien ceci :
Le secret n’est pas de NE PAS vendre, mais de s’assurer qu’ils savent que vous n’avez pas besoin d’eux pour acheter !
Wouah, il ne m’a fallu que 35 ans pour comprendre ça. Mais c’est vraiment ça le game.
Si vos clients vous traitent comme un moins que rien, c’est parce qu’ils comprennent que vous avez plus besoin d’EUX, qu’eux de vous. Et le pire, c’est que vous leur avez appris à le croire ! Vous leur faites tourner la tête ! Alors corrigez ça.
Maintenant, vendez votre cœur. Le monde a besoin de ce que vous savez.
