La peur de perdre est l’un des biais cognitifs les plus puissants sur le comportement humain. Cela en fait une arme de haut calibre à utiliser dans vos stratégies marketing . Dans cet article, je vais vous montrer comment.
La découverte de la peur de perdre est certainement la contribution la plus importante de la psychologie au monde de l’économie et du comportement.
-Daniel Kahneman.
Un peu d’histoire.
Daniel Kahneman et Amos Tversky, psychologues lauréats du prix Nobel, ont été ceux qui ont découvert la formidable intensité avec laquelle les humains craignent de perdre et la manière dont cette peur dirige nos décisions sur le marché .
Selon leurs découvertes, les êtres humains éprouvent une plus grande activation émotionnelle lorsqu’il s’agit de perdre que lorsqu’il s’agit de gagner. En d’autres termes, si vous offrez à un être humain la possibilité de risquer 10 $ pour gagner 100, son cerveau sera inquiet en pensant à la possibilité de perdre ces 10 $, au lieu d’être excité par la possibilité de gagner 100.
Cette constatation suppose un nouveau niveau de clarté sur le comportement humain, notamment sur sa manière de gérer les risques et de gérer les échanges économiques et commerciaux .
C’est ce constat qui explique pourquoi nous ne saisissons pas parfois les opportunités et pourquoi la peur de l’échec nous paralyse, même lorsque nous sommes confrontés à de grandes opportunités. C’est également ce constat qui explique pourquoi il est difficile de convertir les clients et de gagner des parts de marché dans les catégories dans lesquelles opèrent les marques que nous commandons.
Il existe deux façons d’utiliser ce biais cognitif dans vos stratégies marketing : le minimiser pour acquérir des clients et le grossir pour les fidéliser.
Minimiser la peur de perdre.
Vous devez garder à l’esprit qu’en demandant au public d’acheter vos propositions de valeur , vous leur demandez de renoncer à d’innombrables opportunités alternatives.
Et est-ce que, deux des principes qui régissent le fonctionnement du marché et de l’ économie sont l’ existence de disjonctions et le coût d’opportunité , qui en résumé nous disent que le coût d’achat de quelque chose n’est pas seulement le prix dudit bien ou service , mais les opportunités que vous abandonnez dans le processus.
Cette peur de perdre de l’argent et des opportunités obscurcit le jugement de votre cible et l’éloigne de vos propositions de valeur. Pour le contrer, vous devez établir des processus et des stratégies de marketing qui minimisent la perception du risque, tels que:
- Des garanties de satisfaction, qui offrent des retours monétaires ou des modifications physiques des produits.
Cette pratique peut sembler farfelue et coûteuse à court terme, cependant, en réduisant la peur de vos prospects, un plus grand nombre d’entre eux seront encouragés à acheter. De plus, à moins que votre produit ne soit vraiment mauvais, le nombre de modifications ou de retours que vous effectuez n’affectera pas grandement votre marge.
- Expérience de l’acheteur et stratégies de service à la clientèle .
Le premier pour minimiser les difficultés et les points de friction que vos acheteurs potentiels doivent surmonter pour acquérir vos produits et le second pour vraiment résoudre les problèmes, devaient se produire après un achat.
Un bon service n’est plus un facteur de différenciation, mais une condition indispensable pour être compétitif. Si vos clients ne peuvent pas compter sur vous pour résoudre leurs problèmes, ils s’enfuiront avec la concurrence, et ils veilleront à créer une réputation négative pour votre marque, ce qui rendra les autres acheteurs potentiels plus effrayés d’acheter chez vous.
- Des tests gratuits, comment le typique « de 30 jours d’essai » offert par Netflix et d’ autres entreprises.
Plusieurs fois, la peur d’un consommateur provient de l’ignorance. Lorsque vous établissez des processus de test gratuits pour le service que vous proposez, ou un échantillonnage dans le cas des biens de consommation, vous permettez au consommateur de prendre contact avec votre proposition de valeur , ce qui l’aide à déterminer si elle lui convient avant de s’engager à l’acheter. .
Magnifier la peur de perdre.
Comme nous l’avons vu dans les premiers paragraphes, le cerveau est plus activé lorsqu’il a peur de perdre que lorsqu’il a la possibilité de gagner. Donc, pour exploiter ce biais, nous pouvons faire ce qui suit:
- Changez votre discours.
Changez votre argument de « c’est ce que vous gagnez si vous achetez ma proposition de valeur » à » c’est ce que vous perdez si vous n’agissez pas» . La deuxième façon de structurer vos mots incitera le cerveau de votre cible à accorder plus d’attention et à se sentir plus motivé émotionnellement à acheter.
- Utilisez le principe de rareté.
Les promotions à durée limitée ou les produits en édition limitée portent la peur de la perte ; le public sait que si vous n’agissez pas, vous raterez une belle opportunité. Vous pouvez en savoir plus sur ce principe dans Les six armes de persuasion.
- Utilisez le principe des essais gratuits.
Ce sont des armes extraordinaires, tout comme elles peuvent minimiser le risque de perdre, elles peuvent également l’agrandir à votre avantage.
Comment?
Lorsque quelqu’un accepte d’utiliser un essai gratuit, à l’approche de la fin de cette période d’essai, sa peur de perdre le service augmentera ses chances d’accepter la version payante de votre produit .
Ce sont quelques façons dont l’une des armes psychologiques, dont la découverte a valu à Kahneman et Tversky le prix Nobel. Vous ne gagnerez peut-être pas un prix aussi prestigieux en l’utilisant dans vos stratégies de marketing , mais vous obtiendrez plus de clients, plus de rétention et votre résultat net en bénéficiera.
