Il est de plus en plus difficile de convaincre les gens, en raison de la concurrence agressive qui régit le marché des produits, des services et des idées. En conséquence, il est essentiel d’intégrer des principes psychologiques dans nos efforts de communication, afin de faire ressortir nos produits, services et idées et influencer le comportement de notre public.
L’un des principes de la psychologie appliquée au marketing est celui des six armes d’influence, qui vous aideront à communiquer vos idées avec plus de succès et à convaincre votre public.
Les voici:
1. Principe de réciprocité.
Le principe de réciprocité dicte qu’une fois que vous aidez quelqu’un, cette personne se sentira obligée de rendre la pareille. Cela signifie que chaque fois que vous faites quelque chose pour les gens de votre public cible ou chaque fois que vous leur donnez quelque chose, ils voudront retourner la faveur, soit en achetant ce que vous proposez, soit en parlant bien de vous-même avec leurs amis et leur famille, ce qui est extrêmement précieux étant donné la pouvoir du soi-disant bouche à oreille.
Le pouvoir de réciprocité ne se limite pas aux biens et services, mais s’applique également dans le domaine des idées , car lorsque vous aidez des gens que vous voulez convaincre de l’importance de vos idéaux, ils vous rendront service en étant plus réceptifs et ouvert à votre message.
Le marketing de contenu , les produits d’ échantillonnage et la mécanique Giveaway sont des moyens efficaces pour mettre ce principe en pratique.
2. Principe de cohérence et d’engagement.
Ce principe stipule que les gens agissent en fonction de leur identité, qui change constamment et peut être facilement modifiée. Chacun agit en fonction des circonstances et du rôle qu’il pense jouer.
Pour exploiter ce principe, il suffit de modifier momentanément l’identité de celui que l’on veut persuader. Une façon d’y parvenir consiste à prendre de petits engagements qui vous feront vous voir différemment.
Supposons que vous vouliez persuader quelqu’un d’acheter des ampoules à économie d’énergie.
Dans ce cas, un petit engagement commencerait par vous demander si vous êtes soucieux de l’environnement. S’il répond oui, le principe de cohérence et d’engagement suggère que, à la suite de cette déclaration, la personne en question aura tendance à se comporter de manière cohérente et cohérente avec ce rôle de citoyen soucieux de l’environnement. Le prochain petit engagement pourrait être de demander si vous seriez disposé à faire plus pour prendre soin de l’environnement et, si vous avez répondu oui, ce serait un bon moment pour mentionner que vous vendez des ampoules à économie d’énergie et que, par coïncidence, elles sont en vente.
Dans l’exemple décrit, le principe de cohérence et d’engagement mettrait la personne en échec, car son besoin d’apparaître cohérent avec elle-même et avec vous, lui ferait sentir la pression d’accepter votre offre.
Une autre façon d’utiliser ce principe consiste à en utiliser une variante appelée cohérence arbitraire.
Ce dernier est le moyen le plus simple d’appliquer le principe, car il ne requiert que la personne que vous espérez persuader accepte d’acheter votre produit ou service pour la première fois. Ce faisant, vous commencerez à vous considérer comme le type de consommateur qui utilise votre marque et, dans un souci de cohérence, vous continuerez à l’acquérir à l’avenir. Dans le domaine des idées, vous pouvez occuper cette variation en demandant qui vous espérez convaincre d’exprimer, à la main ou à la voix, une seule vertu de l’idéal ou de la proposition que vous énoncez, auquel cas la même recherche de cohérence fera voir l’individu dans un lumière plus favorable ces idéaux que vous détenez.
Pour que le principe fonctionne bien, il faut éviter la coercition . Il faut suggérer et non pas forcer puisque, en faisant le second, l’individu pensera qu’il a agi sous l’influence des autres. Le but est pour l’individu de croire qu’il a agi pour ses propres raisons et qu’il a décidé d’ accepter une suggestion ou une demande, car c’est ce qui façonnera son image de soi.
Donc, si vous pouvez amener votre public cible à prendre un petit engagement ou un petit pas dans la direction que vous voulez, vous obtiendrez ce principe pour opérer sa magie.
3. Principe de la preuve sociale.
Ce principe nous dit que nous sommes enclins à imiter d’autres personnes, principalement dans des situations d’incertitude et lorsque ces personnes nous ressemblent.
L’exemple le plus clair de l’efficacité de ce principe se trouve dans notre tendance à nous comporter de manière similaire à notre famille et à nos amis les plus proches.
Les témoignages de clients satisfaits et l’utilisation récente d’ influenceurs, sont la forme la plus efficace et populaire de ce principe dans la pratique.
4. Principe de sympathie.
Nous voulons tous aider les gens qui nous aiment et, parfois, nous le faisons même si cela représente un coût élevé pour nous, comme lorsque nous préférons acheter dans le magasin d’un membre de la famille ou d’un ami, même si nous payons un prix plus élevé que dans un autre établissement.
Ce qui est intéressant, c’est que de nombreux facteurs influencent la sympathie que nous ressentons pour une personne et beaucoup d’entre eux semblent irrationnels. La liste comprend:
- La beauté physique de la personne.
- Votre similitude avec nous.
- Les compliments que cela nous fait.
- La familiarité et la fréquence avec lesquelles nous entrons en contact avec quelqu’un.
Pour profiter de cette arme de persuasion:
- Présentez la meilleure version de vous-même.
- Soulignez leurs similitudes et ignorez leurs différences.
- Louez celui devant vous.
- Restez en contact et essayez de vous familiariser avec la personne que vous voulez convaincre.
5. Principe d’autorité.
Nous avons tendance à croire les mots et à obéir aux instructions de ceux que nous considérons comme des figures d’autorité. C’est quelque chose pour lequel nous avons été conditionnés depuis l’enfance, donc la puissance de ce principe est incontestable.
Pour profiter de la puissance de cette arme d’influence, vous pouvez suivre deux voies:
- Positionnez-vous en tant que figure d’autorité dans votre domaine d’études ou de travail, grâce au marketing de contenu .
- Utilisez des influenceurs considérés comme des experts par le public que vous souhaitez convaincre, pour être le porte-parole de votre organisation.
6. Principe de rareté.
Depuis que nous existons en tant qu’espèce, la règle est que moins un bien est abondant, plus sa valeur est élevée. Cette règle a perduré tout au long de notre histoire et a été décisive dans notre comportement individuel et social.
Une autre facette de ce principe est appelée Loss Aversion, ce qui signifie simplement que nous avons peur de perdre et que, lorsque la perte se produit, nous agissons de manière irrationnelle pour récupérer ce que nous pensions être le nôtre. Maintenant, vous savez pourquoi votre ex vous cherche désespérément.
Faites donc de vos produits, services et idées une denrée rare que votre public cible perdra s’il ne se précipite pas. Voici quelques façons d’exploiter ce principe:
- Création de promotions à durée limitée .
- Lancement périodique de produits en édition limitée .
- Offrir des périodes d’essai. Le célèbre «essai de 30 jours» fonctionne pour Netflix et d’autres entreprises car, une fois la période terminée, de nombreuses personnes acquerront le service, non à but lucratif, mais pour la perte d’aversion susmentionnée.
J’espère que ces suggestions vous aideront à communiquer de manière plus convaincante vos idées et propositions de valeur.
