Vous voyez tous ces clients qui achètent auprès de vos concurrents? Voulez-vous plutôt qu’ils achètent chez vous? Si vous avez répondu «oui» à la question précédente, alors vous êtes prêt à faire croître votre entreprise, mais d’abord, vous avez besoin d’une stratégie pour voler les clients de vos concurrents.
Malheureusement, il peut être très difficile de convaincre les gens de changer leurs comportements, en particulier lorsque ces comportements se sont déjà transformés en habitudes. La plupart des humains sont des créatures d’habitude, et il est difficile de nous faire changer de comportement une fois que nous sommes à l’aise avec eux. Promettre simplement que vos produits ou services sont meilleurs que les produits ou services de vos concurrents ne suffira pas à motiver la plupart des clients de vos concurrents à acheter chez vous.
Le problème pour vous est de faire comprendre aux clients de vos concurrents leurs problèmes. Vous voyez, la plupart d’entre eux ne réalisent pas du tout qu’ils ont un problème. Ils sont à l’aise avec le statu quo et ne sont pas motivés pour faire basculer le bateau. Vous devez faire bouger le bateau pour les consommateurs afin qu’ils se sentent obligés d’agir.
1. Concentrez-vous sur les fruits en bas (avec prudence)
Quelles sont les opportunités rapides et faciles que vous pouvez saisir pour augmenter votre part de marché? Voler des concurrents ne doit pas être une entreprise tout ou rien. Recherchez des moyens d’attirer de petits segments de consommateurs avec des offres, des publicités et des messages spécifiques.
Ces opportunités de fruits bas devraient être assez peu coûteuses et faciles à mettre en œuvre, mais ne les laissez pas prendre le relais! Laisser votre désir de chasser des fruits bas pour dépasser vos plans d’affaires et de marketing peut faire plus de mal que de bien. Cela s’appelle le glissement de mission. En d’autres termes, ne perdez pas de vue votre mission et vos objectifs commerciaux pour chasser des fruits bas qui sont bon marché et faciles à obtenir mais qui ne correspondent pas à votre stratégie globale de croissance commerciale.
En cas de doute, pensez à la mission de votre entreprise, puis évaluez si les fruits suspendus bas soutiennent cette mission ou vous en distraient. Se concentrer sur les distractions peut vous aider à court terme, mais peut détruire votre entreprise à long terme. Croyez-moi, je l’ai vu arriver à certains propriétaires d’entreprise qui avaient tant de potentiel mais qui ne pouvaient pas sortir de leur chemin ou rester concentrés sur la mission. C’est très triste à regarder.
2. Trouvez votre créneau et concentrez-vous dessus
Les marques les plus fortes possèdent un mot dans l’esprit des consommateurs. Quel mot possédez-vous dans l’esprit des consommateurs? Si vous n’en possédez pas encore, quel mot pourriez-vous posséder? C’est votre créneau, alors exploitez-le. Un créneau est hyper concentré, alors pensez à la façon dont votre entreprise peut être encore légèrement meilleure que vos concurrents d’une manière très spécifique.
Une fois que vous savez quel est votre créneau, investissez dans des tactiques de marketing qui garantissent que les consommateurs connaissent ce créneau et pourquoi il est important pour eux. Idéalement, cette niche résout un problème qu’ils ne savaient même pas qu’ils avaient avec leur marque actuelle.
3. Soyez agile
Vos plus grands concurrents sont-ils de grandes entreprises avec des poches profondes et des équipes de vente et de marketing? Ne vous inquiétez pas. Vous savez ce que votre entreprise a qu’elle n’a pas? L’agilité. Les grandes entreprises ne peuvent pas réagir rapidement aux opportunités du marché ou aux menaces. Ils sont accablés dans un bourbier de bureaucratie, de réunions et de procédures. Ils ne peuvent pas prendre de décisions rapidement ni mettre en œuvre ces décisions rapidement.
Devinez ce que cela signifie pour vous? Opportunité! Utilisez votre flexibilité et votre capacité à réagir rapidement et commencez à saisir ces opportunités chaque fois que possible. Il y a une raison pour laquelle tant de startups se transforment en empires de plusieurs milliards de dollars. Ils avaient une excellente idée, un produit ou un service qui résolvait les problèmes des gens (même des problèmes que les gens ne savaient pas qu’ils avaient), et ils pouvaient mettre ces idées, produits ou services sur le marché (et les modifier au besoin) rapidement. Pourquoi? Une des raisons est certainement parce qu’ils étaient beaucoup plus agiles que leurs concurrents plus importants.
4. Construisez votre preuve
Un bon produit ou service et la confiance de la marque sont essentiels pour bâtir une entreprise, et ils sont essentiels si vous voulez voler des clients à vos concurrents. Peu de gens seront prêts à essayer un nouveau produit ou service s’ils n’ont aucune raison de croire que la nouvelle marque répondra ou dépassera leurs attentes. Mais vous ne pouvez pas simplement dire que vous êtes meilleur que vos concurrents. Vous devez le prouver.
Comment le prouvez-vous en 2017? Contenu et médias sociaux! Rejoignez la conversation en ligne et interagissez avec les gens. Publiez du contenu utile, significatif et utile que les gens veulent réellement lire ou regarder. Plus vous publiez de contenu et de conversations utiles, plus il y a d’occasions pour les consommateurs de voir que vous savez de quoi vous parlez et que vous pouvez leur faire confiance. C’est le rêve d’un marketeur devenu réalité, et aujourd’hui, n’importe quelle entreprise peut le faire!
Gardez à l’esprit, il est important de construire votre preuve et d’amener les consommateurs à faire confiance à votre marque pour les entreprises inter-consommateurs et interentreprises. Bien qu’il puisse sembler que seule une marque de produits de consommation ferait bien avec les médias sociaux et le marketing de contenu, ce n’est pas la réalité. Aujourd’hui, 84% des acheteurs B2B entament le processus d’achat avec une référence et 90% de toutes les décisions d’achat B2B sont influencées par les recommandations des pairs.
5. Connaissez vos chiffres
La plupart des outils de marketing et de vente fournissent des données pour vous aider à suivre vos investissements. Que vous utilisiez Google AdWords, Facebook Ads, le marketing par e-mail, le référencement, les pages de destination, les webinaires, le publipostage ou toute autre tactique de marketing, il existe un moyen de suivre les résultats. Et devine quoi? Si vous ne suivez pas déjà ces résultats, vous devez commencer maintenant. Vos chiffres vous diront quels investissements fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas. Vous saurez quand apporter des modifications et quand supprimer complètement une campagne.
Il n’y a aucune raison de fonctionner aveuglément aujourd’hui. Cependant, il est tout aussi important d’éviter la paralysie de l’information. Aujourd’hui, vous pouvez obtenir tellement de données que la surcharge de nombres peut en fait vous ralentir. En fait, le nombre impressionnant de chiffres peut vous faire manquer des opportunités, alors faites attention à ne pas perdre votre volonté de prendre des risques intelligents en affaires.
Maintenant, il est temps de voler des clients!
Avec ces conseils à l’esprit, ne vous précipitez pas pour voler des clients à vos concurrents et attendez-vous à voir de grands résultats instantanément. N’oubliez pas que les êtres humains sont des créatures d’habitude. Vous pourriez ne pas être en mesure de convaincre bon nombre d’entre eux de changer leurs comportements actuels et de vous acheter immédiatement. Soyez prêt à faire de petits pas et à voler des morceaux de clients à vos concurrents au fil du temps. Finalement, ces morceaux s’additionnent, et un jour, vous pourriez bien être le leader du marché!