Il était 18 heures quand j’ai branché mon micro et mis mon casque.
J’avais rendez-vous avec Edwige pour deux heures de conseil. J’avais déjà étudié son activité en amont, donc nous sommes entrés directement dans le vif du sujet.
Pendant les deux heures suivantes, j’ai démonté son offre, reformulé une partie de sa formation et revu sa stratégie commerciale. À la fin de notre échange, nous avions quelque chose qui pouvait lui permettre, si elle l’appliquait correctement, de développer sérieusement son chiffre d’affaires dans les mois suivants.
Jusque-là… rien de particulièrement extraordinaire.
Edwige avait réservé deux heures.
Je l’avais conseillée pendant deux heures.
Fin de l’histoire.
Sauf que quelques secondes avant de raccrocher, j’ai ouvert mon compte PayPal…
…et je lui ai renvoyé les 250 € qu’elle m’avait versés.
Je ne lui ai pas demandé son avis.
J’ai simplement effectué le remboursement.
Et là, elle s’est arrêtée net.
Elle ne comprenait pas.
Elle venait de passer deux heures avec moi, estimait avoir reçu bien plus que ce qu’elle avait payé et voilà que je lui rendais son argent.
Sa réaction m’a surpris :
« Pourquoi ? Tu as vu ce que tu viens de m’apporter ! C’est même pas assez. »
Elle voulait me renvoyer les 250 €.
Elle insistait même pour que je les garde.
J’ai fini par accepter.
Et c’est à ce moment-là que quelque chose a fait tilt dans ma tête…
Parce que je venais de tomber presque par accident sur une façon particulièrement intéressante de vendre du coaching.
Une façon de vendre sans commencer par vendre.
Le problème quand vous débutez comme coach
Imaginons que vous soyez excellent dans votre domaine.
Ça ne veut malheureusement pas dire que quelqu’un acceptera immédiatement de vous payer 100, 125 ou 150 € de l’heure.
Pourquoi ?
Parce que le prospect ne le sait pas encore.
Vous pouvez lui expliquer pendant des heures que votre méthode est formidable. Vous pouvez écrire que vous êtes passionné, bienveillant, certifié, expérimenté…
Il reste toujours une petite voix dans sa tête :
« Et si cette personne n’était finalement pas si bonne que ça ? »
Puis une deuxième :
« Est-ce que ça vaut vraiment ce prix ? »
Et une troisième arrive juste derrière :
« Je vais réfléchir. »
Cette dernière est généralement fatale.
Vous connaissez peut-être la scène.
Un prospect semble intéressé. Il vous pose des questions, lit vos contenus, échange quelques emails avec vous…
Puis arrive le moment de sortir la carte bancaire.
Et tout devient beaucoup plus compliqué.
Ce n’est pas nécessairement parce que votre prix est trop élevé.
C’est souvent parce que vous lui demandez de croire à votre valeur avant qu’il ait eu l’occasion de la ressentir.
Et ça change tout.
Alors, comment lui faire découvrir votre valeur… sans travailler gratuitement pour tous les curieux ?
C’est précisément là que ma petite expérience avec Edwige devient intéressante.
Parce que si la solution consistait simplement à afficher :
« Première séance gratuite ! »
…ce guide ferait trois lignes.
Et vous auriez rapidement un autre problème.
Tous les curieux débarqueraient.
Ceux qui annulent cinq minutes avant.
Ceux qui veulent « juste quelques conseils ».
Ceux qui collectionnent les consultations gratuites.
Ceux qui n’ont absolument aucune intention de travailler avec vous.
Bref… vous rempliriez votre agenda de gens qui aiment beaucoup le mot gratuit et nettement moins le mot payer.
Il fallait donc trouver autre chose.
Un moyen de supprimer une grande partie du risque du côté du prospect…
…tout en supprimant les touristes de votre côté.
Et c’est exactement ce que j’avais fait sans réellement mesurer la puissance du système.
Il y avait une petite subtilité dans mes deux heures « gratuites »
Cette subtilité change complètement la perception de l’offre.
Elle permet de faire quelque chose qui semble contradictoire : proposer une première expérience extrêmement facile à accepter…
…sans donner l’impression que votre temps ne vaut rien.
Mieux encore, elle permet d’effectuer un premier tri avant même que le prospect ne vous parle.
Les personnes qui ne sont là que pour grappiller quelques conseils disparaissent.
Les autres arrivent au rendez-vous dans un état d’esprit complètement différent.
Et c’est important.
Parce qu’une personne qui s’engage réellement dans une séance ne se comporte pas comme quelqu’un qui a cliqué sur « consultation gratuite » par curiosité un dimanche soir.
Elle écoute.
Elle pose des questions.
Elle applique.
Et surtout… elle découvre concrètement ce que vous êtes capable de lui apporter.
À partir de là, vous n’avez plus besoin de passer la moitié de la séance à expliquer à quel point vous êtes bon.
Vous pouvez le montrer.
Puis intervient un principe psychologique vieux comme le monde
Vous avez probablement déjà vécu ça.
Quelqu’un vous rend un vrai service.
Pas un petit service de politesse.
Quelque chose qui vous aide réellement.
Votre premier réflexe est souvent de vous demander :
« Qu’est-ce que je peux faire pour lui en retour ? »
C’est humain.
Et dans le coaching, ce phénomène devient extrêmement intéressant lorsque le prospect vient de passer une ou deux heures avec quelqu’un qui vient réellement de débloquer son problème.
Vous ne lui avez pas raconté ce que vous pourriez faire.
Vous l’avez fait.
La relation commerciale est complètement différente.
Le guide vous montre comment j’ai utilisé ce mécanisme, comment vous pouvez l’adapter à votre propre activité et surtout comment éviter l’erreur évidente qui consisterait à offrir votre temps à n’importe qui.
Le principe central repose notamment sur la réciprocité, mais la manière de construire l’offre et de sélectionner les prospects fait toute la différence.
Et non… vous n’avez pas besoin d’être célèbre
C’est probablement ce qui rend cette méthode particulièrement intéressante.
Parce que lorsque vous avez déjà une marque connue, des centaines de témoignages et des années de réputation derrière vous, vendre une séance à 125 € n’est pas forcément très compliqué.
Mais quand vous débutez ?
Vous n’avez peut-être pas encore 50 témoignages.
Votre nom ne signifie rien pour le prospect.
Votre site n’impressionnera probablement personne.
Et vous n’avez pas envie de casser vos prix simplement pour obtenir vos premiers clients.
C’est justement dans cette situation que le système devient utile.
Au lieu d’essayer de convaincre quelqu’un que vous valez 125 € de l’heure…
…vous construisez une situation dans laquelle cette personne peut le constater elle-même.
Nuance énorme.
Imaginez maintenant ce que ça peut changer dans votre prospection
Vous lancez une publicité.
Quel message attirera le plus facilement quelqu’un qui ne vous connaît absolument pas ?
« Réservez une séance de coaching à 250 € »
ou quelque chose qui enlève une grosse partie du risque qu’il ressent avant de vous connaître ?
La réponse paraît évidente.
Mais là encore, il faut construire l’offre correctement.
Sinon vous allez simplement acheter de la publicité pour remplir votre emploi du temps de chasseurs de gratuit.
C’est précisément la partie importante.
Le but n’est pas d’avoir plus de rendez-vous.
Le but est d’avoir davantage de rendez-vous avec des personnes qui peuvent réellement devenir clientes.
Dans le guide, je vous montre le système à travers mon propre exemple, puis je le reconstruis avec le cas fictif d’un coach qui cherche justement à obtenir ses premiers vrais clients.
Vous pourrez donc voir comment présenter l’offre, comment justifier votre fonctionnement, comment effectuer le tri et comment conduire naturellement le prospect vers la suite.
Le plus amusant dans tout ça…
…c’est que je n’avais pas prévu de découvrir cette technique.
Pour moi, les 250 € d’Edwige devaient simplement repartir sur son compte.
C’était prévu.
Je n’essayais pas de lui tendre un piège pour garder son argent.
Je voulais seulement m’assurer, avant de réserver deux heures dans mon agenda, que la personne en face était réellement motivée.
Puis Edwige a refusé le remboursement.
Et là…
j’ai compris que le vrai intérêt de cette méthode n’était peut-être pas là où je le pensais.
Le filtre était utile.
Mais ce qui se passait après la séance était beaucoup plus intéressant.
C’est cette mécanique que j’ai décortiquée dans Coach Hacker™.
Pas pour vous apprendre à manipuler quelqu’un.
Pas pour vous apprendre à lui soutirer 250 €.
Mais pour résoudre un problème beaucoup plus concret :
Comment faire acheter votre expertise à quelqu’un qui ne sait pas encore ce qu’elle vaut ?
Et surtout…
comment faire en sorte qu’il le découvre par lui-même ?
Vous pourriez continuer à vendre votre temps comme tout le monde
Créer une page « Mes prestations ».
Afficher votre tarif.
Ajouter quelques témoignages.
Mettre un bouton « Prendre rendez-vous ».
Puis attendre.
Ça peut fonctionner.
Mais si personne ne vous connaît encore, vous risquez de devoir être patient.
Très patient.
Ou vous pouvez construire une première proposition tellement plus facile à accepter que le prospect n’a quasiment plus besoin de croire vos promesses.
Il lui suffit de vous tester.
À condition, évidemment…
…de savoir comment empêcher tous les curieux de faire exactement la même chose.
Et ça…
c’est toute l’astuce.
Coach Hacker™ vous montre comment.
Vous voulez passer à l'action ?
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